«Aumentare il rendimento è possibile»

2 maggio 2017 agvs-upsa.ch - Il rendimento del capitale proprio nel settore automobilistico sfiora appena il 4%, come recita una delle dichiarazioni centrali nell'analisi dei dati di settore 2016 di Fiusga. Secondo Toni von Dach, responsabile Business Management di Fiusga, fiduciaria del settore automobilistico svizzero, il dato sembra peggiore di quanto non sia in realtà.
 
sco. Signor von Dach, una domanda basilare: come sta oggi il settore automobilistico svizzero?
Toni von Dach: il settore automobilistico va considerato facendo le opportune distinzioni. Da una parte ci sono i concessionari dei marchi e dall'altra i garage, che si concentrano su riparazione e manutenzione. Tra i concessionari si distinguono poi diversi tipi di attività. La sua domanda dovrebbe quindi riferirsi piuttosto allo stato di salute di ognuno di loro. Spesso si ha la sensazione che i grandi non abbiano problemi. Non è così: la grandezza genera anche costi. I marchi insistono sui loro standard e ciò comporta diverse spese. Ci sono concessionari che hanno in servizio 15 o più veicoli aziendali e dimostrativi, tutti riscattati e fonte di costi. Una sfida di cui tener conto.
 
Per riassumere: in linea di massima possiamo affermare che i concessionari dei marchi non hanno vita facile?
Sì, ci sono molte più difficoltà che in passato.
 
Cosa significherà questo in futuro? Il concessionario in quanto modello è in pericolo?
No, non voglio dire questo. Oggi non ci sono altri modi per vendere auto. Naturalmente dobbiamo chiederci cosa accadrà in futuro. Mi riferisco al commercio su Internet. Se però un marchio vuole mettere in circolazione una determinata quantità di auto, ha bisogno di una rete di concessionari, e quindi dipende dalla capacità di sopravvivenza dei concessionari stessi, che a loro volta devono vendere oggi più auto rispetto al passato. La difficoltà è conseguire un buon rendimento.
 
A causa della pressione degli importatori?
Non è solo per la pressione degli importatori, ma anche per la grande pressione del mercato. Tutti vogliono ampliare la propria quota di mercato. Il mercato in Svizzera si è spostato in direzione del segmento premium. In quest'ambito i margini percentuali non sono maggiori, ma il giro d'affari per pezzo è certamente più alto e aiuta i garagisti a ottenere un rendimento maggiore.
 
Molti garagisti lamentano margini in calo. Se confrontiamo le cifre delle analisi di settore di Fiusga su più anni, si nota però che la quota relativa al commercio di auto nuove sull'utile lordo è di nuovo in crescita.
L'utile lordo è molto importante, ma alla fine ciò che conta è il contributo di copertura. Fondamentale è l'aspetto dei costi: le risorse investite in marketing, parco auto, costi d'esercizio, provvigioni, vanno tutte a pesare sul rendimento. Quando un concessionario dice di non guadagnare più con la vendita non esagera: magari ha un buon fatturato e un margine discreto, ma a conti fatti resta ben poco.
 
Esistono delle differenze misurabili tra concessionari di un solo marchio e garage multimarca?
In passato i concessionari esclusivi che non riuscivano ad ampliare il loro ambito d'azione erano per lo più obbligati a occuparsi di uno o più marchi aggiuntivi. La revisione del Regolamento di esenzione per categoria di 15 anni fa ha conferito più libertà al garagista. L'importatore non può più vietare al concessionario di gestire più marchi. Diversificare è vantaggioso. Se un anno un marchio non va bene, forse compensano gli altri. Ma anche la concorrenza offre più marchi. La pressione quindi non è diminuita.
 
Un miglioramento significativo ha interessato le cifre del commercio delle auto d'occasione. Che conclusioni ne può trarre il singolo garagista? È corretta la tesi secondo cui la vendita di auto d'occasione è più redditizia della vendita di auto nuove?
Il margine è tornato in ripresa rispetto al passato, ma non ha ancora raggiunto i livelli di cinque o sei anni fa. Anche nell'ambito delle auto usate, ci sono alcuni aspetti da tenere in considerazione: alcuni marchi impongono i propri standard anche nel commercio dell'usato, appunto nel segmento premium. Spesso, per poter vendere un'auto nuova, il concessionario deve anche ritirarne una usata. Così non ha grande libertà sulle auto d'occasione che può offrire. Nel caso dei rivenditori d'occasione indipendenti, la situazione è diversa. Non sono vincolati e possono mettere sul mercato l'offerta che suppongono si possa vendere meglio. Rispetto ai concessionari dei marchi, hanno maggiori libertà imprenditoriali. 
 
È strano che la vita a magazzino delle auto nuove sia aumentata del 20% circa negli ultimi dieci anni, passando da 75 a 89 giorni, mentre quella delle auto d'occasione sia rimasta invariata a 100 giorni circa. Come si può spiegare questo?
Dietro a una maggiore vita a magazzino delle auto nuove ci sono diversi motivi: l'offerta di molti marchi prevede oggi più modelli, il concessionario deve gestire quindi un magazzino più grande, che di conseguenza frutta più lentamente. Gli importatori che gestiscono un magazzino centrale sono pochi. Perciò al concessionario è richiesto di tenere a magazzino una determinata quantità di auto.
 
Nel commercio dei pneumatici, gli utili lordi registrano un calo da anni. Questo settore risente della concorrenza di Internet e del turismo dello shopping?
Sicuramente. Il fenomeno del commercio elettronico è nato più di dieci anni fa e si sta via via stabilizzando. Una contromisura redditizia per il garage è il cosiddetto deposito di pneumatici, che si ripaga attraverso la locazione del locale magazzino, il lavaggio dei pneumatici e la vendita di pneumatici nuovi. Se il garagista ci sa fare, può tenere in pugno il giro d'affari dei pneumatici. Vale la pena curare l'attività legata ai pneumatici.
 
La vita a magazzino di ricambi e accessori è in calo. In questo caso si raggiungerà un limite o questo dato continuerà a scendere?
In alcune aziende potrebbe continuare a scendere. Uno stock alto è un problema: quando è eccessivo, significa che ci sono pezzi fermi. Se un pezzo non si muove da tre anni, si può anche buttare. Dal punto di vista commerciale, buttare via qualcosa che una volta si vendeva è un gran brutto segno.
 
Il rendimento del capitale proprio resta fermo sotto il 4%. Cosa può fare il garagista per migliorare quest'indicatore?
Il 4% di rendimento è un dato sicuramente maggiore rispetto a quello che si può ottenere con altre forme di investimento come obbligazioni aziendali o prestiti pubblici. Abbiamo appurato che in molte aziende è stato accumulato un capitale cospicuo. Ci sono alcuni modi per migliorare il rendimento: totalizzare un utile maggiore con misure mirate e pianificate. Ridurre il capitale proprio, attraverso acquisto di dividendi o rimborso di capitale. Un capitale proprio ridotto è vantaggioso anche per regolare le successioni. Non è possibile eliminare dai registri contabili investimenti necessari all'azienda. Ma in linea di massima il rendimento è scarso e resterà così.
 
La percentuale di cashflow del fatturato è scesa di nuovo: dall’1,8% all'1,7%. Il valore del 2015 è stato un'eccezione al rialzo?
L'1,8% di cashflow del 2015 non è stato un'eccezione al rialzo. Nel 2015 è stato venduto il 2% in più di auto, con conseguente effetto sul cashflow. In generale il cashflow è troppo basso. Dieci anni fa si attestava ancora sul 2,5% circa. Riconquistare questo valore sarà difficile. Può consolarci il fatto di avere fatturati ancora molto alti. Un garage di media grandezza realizza facilmente tra i 10 e i 15 milioni. Finanziariamente parlando ne deriva un cashflow di importo significativo, che è molto importante per l'impresa.
 
In che direzione ci stiamo muovendo?
Osserviamo che le esigenze degli importatori per allinearsi agli standard dei marchi salgono sempre più, con conseguente aumento dei costi. Oggi si rafforza la tendenza alla creazione di gruppi. La maggior parte delle reti di concessionari vengono ridotte a livello numerico, affinché ogni concessionario possa effettuare investimenti e continuare a ottenere un rendimento. Allo stesso tempo notiamo che i gruppi aziendali comprano imprese aumentando il numero di queste ultime. Molte aziende definiscono il futuro con il loro marchio a un livello più basso o escono dai contratti del marchio stesso, aderendo al cosiddetto concetto d'officina. Gran parte dei circa 4000 soci UPSA è già attiva nell'ambito di questo concetto.
 

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