Giornate a porte aperte – La nuova idea nell'aftermarket funziona

5 ottobre 2016 agvs-upsa.ch - RHIAG, azienda che fornisce pezzi di ricambio di qualità pari agli originali, ha voltato le spalle alla fiera specialistica che si tiene nel padiglione 7 a Ginevra, puntando sulle sue giornate a porte aperte a Langenthal. Qui, in un'atmosfera stimolante, riunisce i suoi clienti e fornitori del ramo dei professionisti svizzeri dell'automobile. Dato il grande successo ottenuto dalla prima edizione, tenutasi lo scorso fine settimana, RHIAG pensa già ad ampliare l'iniziativa.
 
«Si è trattato di un esperimento rischioso e dall'esito incerto, ma alla fine tutto è andato per il meglio: le nostre prime giornate a porte aperte sono state un enorme successo.» Roger Hunziker, direttore marketing di RHIAG, traccia con sollievo il bilancio dell'iniziativa. Anzi, con orgoglio, e a pieno titolo. I visitatori giunti al mercato coperto di Langenthal hanno constatato con sorpresa quanto possa essere vivace, accattivante, rilassata e stimolante una fiera specialistica aziendale rispetto all'atmosfera piuttosto sostenuta del padiglione 7 del Salone dell'auto di Ginevra. Sin dall'apertura, sabato pomeriggio, il mercato coperto è sempre stato affollato e gli espositori sono stati ininterrottamente impegnati in colloqui e indaffarati a distribuire prospetti e borse piene di gadget. «È pazzesco qui», commenta Sven Thimm, direttore area vendite della Aftermarket Business Unit di Brembo, presente a Langenthal con un proprio stand. Conosce bene le fiere specialistiche regionali e con il suo team ne visita molte in Germania, più volte l'anno, ma questa è degna di nota, non solo per la piacevole atmosfera: «Abbiamo a malapena avuto due minuti di calma in questo fine settimana.» E non è una lamentela!
 
Il cuore della fiera è l'osteria al centro del mercato, praticamente sempre piena, dove il personale lavora a ritmo frenetico per distribuire salsicce bianche, brezel e birra di frumento. Si vedono garagisti con le loro famiglie, figli e padri ugualmente occupati. E alla sera c'è persino la banda che suona. Un vero mercato! Anzi di più: è una festa di paese quella di Langenthal.
 
Trovare un numero sufficiente di espositori è stato facile
In pochi giorni Roger Hunziker ha ricevuto 1 300 richieste. Non credeva ai suoi occhi quando le ha contate, afferma. Infatti, prima dell'evento la sua grande preoccupazione non erano i visitatori, ma l'adesione degli espositori. Ma anche in questo caso Hunziker è rimasto positivamente sorpreso: «Alla fine, trovare un numero sufficiente di espositori è stata la sfida più facile», confessa. Alla prima fiera RHIAG hanno partecipato 34 espositori ma per la prossima edizione, che Hunziker dà per scontata, l'organizzatore intende incrementare notevolmente il numero. La RHIAG si avvicina dunque lentamente ma decisamente alla dimensione ormai raggiunta dal padiglione 7 a Ginevra, afferma Hunziker che concepisce le sue giornate a porte aperte come una specie di «legittima difesa» contro la stagnazione del Salone dell'auto ginevrino: «Prima o poi arriva il momento di prendere in mano le redini della situazione.»

Il futuro è già pianificato
La location del mercato coperto di Langenthal è ideale, non solo per il nome: con le sue nicchie e le tante finestre non può esservi ambiente più adatto. Tuttavia, se il prossimo anno dovranno essere ospitati più espositori che, come oggi, occuperanno stand dai 16 ai 50 metri quadrati, potrebbero esservi problemi di spazio. Anche Hunziker ammette che è ancora possibile stringersi un po', ma se l'obiettivo è quello di espandersi occorre cominciare subito a pensare a una location più adatta per la fiera. Hunziker un'idea ce l'ha già: «più di un'idea», precisa. Ma nonostante le insistenti domande non vuole ancora svelare niente sul suo «Concetto 2020».
 

Domande a Christoph Kissling, CEO RHIAG Group Ltd.
 
«Non andremo più Ginevra. Punto!»
 
Christoph Kissling, CEO di RHIAG, traccia un eccellente bilancio delle prime giornate a porte aperte. Parla dei rischi che l'azienda, tra i leader svizzeri dell'aftermarket, ha corso con il lancio di una fiera specialistica propria e dei motivi per cui Ginevra non è più una via percorribile per il suo gruppo.

 
Con il concetto delle giornate a porte aperte avete corso un rischio…
Christoph Kissling: Sì, indubbiamente. Ma lo scorso novembre ci siamo trovati difronte a una decisione inevitabile: continuare con Ginevra o fare qualcosa di nostro. Abbiamo scelto la seconda opzione.
 
Quali sono stati i motivi determinanti?
In primo luogo, la «dispersione» di Ginevra aveva assunto dimensioni non più accettabili economicamente, perché erano sempre più i visitatori ma sempre meno i clienti, sia effettivi sia potenziali. Qui invece nell'arco di due giorni abbiamo avuto ben oltre 1000 visitatori, la maggior parte provenienti dal gruppo target rilevante per noi e per i nostri fornitori. Tutto sommato questo concetto non ci costa più di Ginevra, ma il denaro è investito decisamente meglio. In secondo luogo, il concetto delle porte aperte ci permette di mettere a disposizione dei nostri fornitori stand propri e non, come a Ginevra, un logo da qualche parte su una qualche parete o, nel migliore dei casi, una vetrina in un angolo dello stand. Rafforzando la posizione dei nostri fornitori, con i loro prodotti di elevata qualità, rafforziamo anche la nostra posizione nei confronti dei nostri clienti.
 
Quanto incide il bilancio della prima edizione delle giornate a porte aperte sulla decisione di tornare a Ginevra?
Christoph Kissling: Può sorprendere, ma il bilancio della nostra fiera non cambia minimamente il nostro atteggiamento riguardo a Ginevra. Non torneremo più a Ginevra. Punto!
 
 
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