Coniugare brillantemente il business del nuovo e dell’usato

22 luglio 2020 agvs-online.ch – Le occasioni appetibili scarseggiano. Lo rivelano i dati di Auto-i-dat. Che il commercio dell’usato e quello del nuovo vadano gestiti con la stessa perizia è una necessità che si palesa soprattutto in tempi come quelli odierni. Tre garage spiegano come sono riusciti a conciliare brillantemente entrambi i campi di attività.

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Fonte: Istock

cst. La pandemia di coronavirus ha lasciato il segno nel ramo dei professionisti svizzeri dell’auto – lo si vede dal numero delle prime immatricolazioni e dei passaggi di mano. I risultati conseguiti nei tre mesi della «situazione straordinaria», ovvero marzo, aprile e maggio, sono infatti nettamente inferiori a quelli dell’anno precedente. Ma attenzione! A uno sguardo attento si palesano delle differenze. Rapportando infatti il nuovo immatricolato e le occasioni vendute, emergono due dati che non hanno precedenti: 1:4,49 ad aprile e 1:4,7 a maggio. 

Come spiegato da René Mitteregger, esperto di dati di Auto-i-dat, sono passate di mano più occasioni che auto nuove perché molto spesso l’usato non ha tempi di consegna e quindi è subito disponibile. «I tempi di attesa sono molto più lunghi oggi che prima dell’arrivo del coronavirus.» E se le difficoltà nelle consegne dei costruttori dovessero continuare, la tensione sul mercato dell’usato – così vaticina auto-i-dat – dovrebbe addirittura acuirsi.

L’esempio dimostra quindi che le occasioni non vanno trascurate, soprattutto di questi tempi. Lo stesso dicasi per il nuovo. Ma a cosa devono fare attenzione le aziende che operano in entrambi i campi di attività? Come coniugare la gestione del nuovo e dell’usato? I media UPSA lo hanno chiesto a diversi garage.

«La gestione delle due offerte si distingue principalmente per la preparazione», spiega Dominic Schneider, titolare e direttore di Fahrdynamic Automobile AG di Gipf-Oberfrick, Münchwilen e Däniken. «Mentre nel caso del nuovo la preparazione a livello di meccanica ed estetica richiede un lavoro minimo, nel caso dell’usato badiamo soprattutto a offrire un ‹pacchetto senza pensieri› al cliente.» Marc Eichenberger, direttore di Kenny’s Auto-Center AG, racconta invece che: «Da quando nei nostri grandi centri di Wettingen e Wallisellen le occasioni e il nuovo vengono presentati in due punti diversi e venduti da consulenti dedicati, le vendite sono aumentate notevolmente in entrambi i settori.» Secondo Eichenberger, la maggior parte dei clienti sa sin dal principio se vuole comprare una vettura nuova o una usata. La gestione dei due business confluisce invece in un Sales Operation Center comune. «In questo reparto sono accentrate l’amministrazione delle attività dei due campi e la responsabilità della gestione dei tempi di fermo.» Da P. Schweizer AG di Liestal si pratica un modello simile. «Puntiamo ad avere un parco aggiornato di veicoli con pochi giorni di fermo. Da noi i veicoli nuovi e quelli usati vengono presentati in esposizioni distinte. È importante separare i due business. Nell’assistenza ai clienti non distinguiamo tra chi compra il nuovo e chi acquista l’usato. I nostri due venditori analizzano le esigenze dei clienti e offrono loro il veicolo giusto», spiega il direttore David Schweizer. Le occasioni vengono offerte in un grande centro multimarca che P. Schweizer AG gestisce insieme ad altri garagisti della regione.

Che si tratti di nuovo o di usato, «bisogna essere in grado di avere il veicolo giusto per il cliente giusto al momento giusto», spiega Dominic Schneider. Che aggiunge: «Nei rapporti con i clienti è anche importante conoscerne sempre le esigenze e sfruttarle nel momento giusto in fase di acquisizione.» David Schweizer concorda: «Le esigenze vanno riconosciute in sin dall’inizio e sfruttate. Ci teniamo sempre in contatto con i nostri clienti e lavoriamo attivamente alla creazione di una relazione per riconoscere per tempo eventuali interessi.» Marc Eichenberger sottolinea quanto sia importante la sintonia interna dei due business, in particolare per il buon funzionamento delle attività di permuta. E non solo per quello: «Le pressioni e la focalizzazione sul business del nuovo aumentano a causa degli obiettivi impegnativi dell’importatore. Se non si vogliono trascurare le attività dell’usato bisogno quindi assegnare i ruoli in modo opportuno in azienda.»

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Fahrdynamic Automobile AG segue un precetto secondo cui vanno creati gli stessi processi sia per gli incarichi interni che per quelli esterni. «Così, nell’era della digitalizzazione, gli stessi settori di attività e le stesse operazioni si ritrovano in officina, nel servizio clienti e nelle vendite», afferma Dominic Schneider. Per lui, la sfida è imporsi in un mercato aperto come quello online. «C’è sempre qualcuno che vende a prezzi stracciati.» Posizionarsi sul prezzo è quindi importante per portare l’attenzione del cliente sull’offerta. Il suo consiglio? «Bisogna tenere sempre d’occhio il mercato.»

David Schweizer elenca le funzioni fondamentali che i venditori devono assolvere quando si punta a una gestione proficua del nuovo e dell’usato. «Le probabilità di vendita aumentano notevolmente quando svolgono bene i compiti basilari.» Vale a dire scegliere delle belle foto da pubblicare negli annunci, presentare offerte in tempi brevi, pubblicarle sulle piattaforme online e curare i canali. «I prezzi vanno comparati e adeguati periodicamente. E i veicoli fermi da troppo tempo devono essere ammortizzati», aggiunge. Le offerte vanno aggiornate costantemente. Poi c’è la pianificazione degli acquisti dei veicoli nuovi e usati. «Strutturiamo in anticipo il nostro stock di veicoli nuovi e ci assicuriamo di aver tutti i modelli in giacenza. Quando invece programmiamo le permute e gli acquisti di occasioni cerchiamo veicoli usati di qualità.»

Secondo Marc Eichenberger di Kenny's Autocenter, chi voglia costruire un business dell’usato deve compiere dei passi ben precisi. Prima di tutto, va reclutato un personale addetto alle vendite che sappia il fatto suo. «Poi servono una politica valida degli acquisti e una gestione dedicata degli indicatori di performance.» Non da ultimo David Schweizer consiglia di trattare l’usato come parte del business aziendale anziché gestirlo a tempo perso. «Chi lo prende sul serio e lo amministra in modo professionale ne farà un business di successo.»

I veicoli usati attualmente sono molto richiesti. Sta attribuendo maggiore valore alla gestione dei veicoli usati?

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