Il garagista, tuttora importante

2 ottobre 2019 upsa-agvs.ch – Oggi la maggior parte dei clienti si dice pronta ad acquistare un’auto online. Ma la decisione di acquisto matura ancora dal concessionario. Anche per la consegna della vettura, l’80 percento degli acquirenti preferisce affidarsi al garagista.

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jas. Uno studio di MHP Management- und IT-Beratung in collaborazione con la Hochschule für Wirtschaft und Umwelt di Nürtingen-Geislingen (D) ha evidenziato che la maggior parte dei clienti è disposta ad acquistare un’auto online. I dati raccolti in Germania, che possono essere senz’altro applicati anche al mercato svizzero, dimostrano che due terzi degli intervistati, provenienti sia da regioni rurali che urbane, farebbero un investimento di questa entità anche senza recarsi dal proprio garagista. E pensare che nel giugno 2019, in Svizzera il prezzo medio di un’auto nuova si aggirava attorno ai 46’800 franchi! Pur rappresentando una minaccia per l’attuale modello di business, questa tendenza offre anche opportunità a garagisti e concessionari, che possono distinguersi integrando il mondo fisico con quello digitale e offrendo il miglior servizio clienti possibile.

Oggi il 78 percento dei clienti si informa autonomamente in Internet per l’acquisto di una vettura, consultando principalmente i siti web delle case automobilistiche così come i risultati dei test sui singoli modelli, disponibili nei siti specializzati. Tuttavia, il 54 percento degli intervistati ritiene che la consulenza personale sia ancora importante o molto importante. Questa è tuttora richiesta al proprio garagista o concessionario di fiducia, ma non deve limitarsi alla tradizionale visita nello showroom. In questo ambito risulta particolarmente evidente la crescente digitalizzazione: l’88 percento degli interessati auspica una visualizzazione 3D della configurazione del veicolo e il 75 percento è favorevole a un’esperienza di realtà virtuale in luogo della tradizionale presentazione del veicolo.

Inoltre, ben il 77 percento degli intervistati desidera personalizzare la vettura online, nonostante i possibili errori di una configurazione senza l’aiuto del garagista: incredibile! Gli acquirenti apprezzano particolarmente la possibilità di prenotare la prova su strada online tramite sito web. Questa modalità di prenotazione è preferita da tre clienti su quattro perché è semplice, permette di risparmiare tempo ed è disponibile in qualsiasi momento. Sebbene solo il 63 percento degli intervistati abbia provato effettivamente la vettura prima di acquistarla, l’86 percento ritiene che la prova su strada sia importante.

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Una buona notizia per i garagisti: l’effettiva decisione di acquisto di una nuova auto, ossia di un prodotto di grande valore attorno al quale ruotano emozioni e preferenze individuali, matura perlopiù dal rivenditore. Secondo lo studio, il garagista deve potenziare maggiormente il proprio ruolo di influenzatore attivo, orientando l’interesse del cliente e accompagnandolo con competenza nelle ultime fasi del processo d’acquisto. Di conseguenza, la vendita di nuove auto online diventa interessante solo se i veicoli sono offerti già completamente preconfigurati dal produttore, come nel caso delle auto d’occasione.

Per quanto riguarda la consegna del veicolo – l’unico momento dell’acquisto online che prevede uno scambio fisico e costringe dunque a tornare nel mondo analogico – l’80 percento dei clienti desidera ricevere dal venditore una spiegazione sull’uso del veicolo. Quindi, sebbene la maggior parte dei clienti sia disposta ad acquistare una vettura online per motivi di comodità, flessibilità, convenienza economica e varietà dei prodotti, è tuttora richiesta una consulenza personale. Nonostante la crescente digitalizzazione, il garagista può dunque mettere ancora a frutto la propria competenza ed esperienza nel contatto diretto con il cliente.
 
 

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