«Pur essendo una PMI desideriamo fare marketing come una grande impresa»

3 gennaio 2019 agvs-upsa.ch – Nel settore dell’automobile tira un’aria nuova: da inizio 2018 Andrea Mancino è la giovane direttrice della filiale Stierli Automobile AG e St. Erhard LU. A dicembre è stato completato il nuovo garage. La 29enne sa esattamente come fare per dare notorietà alla sua azienda.


 
abi. Andrea Mancino ha la benzina nel sangue: suo padre Toni gestisce la Stierli Automobile AG a Zofingen e lei è cresciuta con il garage, in cui ha sempre aiutato il padre assieme alle sorelle. «Ciò nonostante, non immaginavo di arrivare a gestire un garage da sola», afferma oggi ridendo. Quando però è nata l’idea della filiale a St. Erhard vicino a Sursee, non ha potuto dire di no. «Tutto il progetto della costruzione è molto stimolante. Sapevo bene che quando sarei entrata in azione avrei avuto ampio margine organizzativo». I suoi studi le sono stati di grande aiuto: originaria dell’Argovia, ha conseguito un master in economia aziendale con specializzazione nello sviluppo di modelli aziendali, gestione di servizi e innovazione. Così a gennaio 2018, con un tempismo perfetto, è entrata nell’azienda di famiglia, proprio all’inizio della costruzione del nuovo edificio.
 
Ora, un anno dopo, illustra orgogliosa ai visitatori il proprio garage. La sede di St. Erhard ha aperto i battenti all’inizio di dicembre. Il nuovo edificio è allestito secondo il nuovo concetto di Volvo Retail Experience. Internamente, lo showroom è suddiviso tra l’altro in due zone ben distinte: un’area «Street» e un’area «Living Room». Nella zona che ricorda la strada sono presentati gli ultimi modelli d’auto, mentre l’accogliente «Living Room» è dedicata alla cura del cliente; qui viene servito il caffè e c’è anche un angolo giochi per bambini. Le ampie vetrate permettono ai clienti di guardare all’interno dell’officina offrendo «piena trasparenza», sottolinea la direttrice. Materiali naturali e colori piacevoli creano un’atmosfera confortevole e un ambiente raffinato.

«Zofingen ottimizzata»
Il nuovo edificio ultramoderno nella zona industriale di St. Erhard, appartenente al comune di Knutwil nel Cantone di Lucerna, è ampio e spazioso con i suoi due piani. Anche lo spazio esterno intorno all’edificio è grande. La superficie totale disponibile era di 7500 metri quadrati, circa 4500 sono stati utilizzati per l’edificio. Nell’officina, in cui sono trattati anche modelli di altre marche, sono stati installati quattro monta-auto. «I meccanici hanno così spazio sufficiente per lavorare in team sullo stesso veicolo», spiega la Mancino. Ciò consente di risparmiare tempo e dà a ciascuno la possibilità di utilizzare al meglio il proprio know-how.
 
Nel complesso è stata colta l’opportunità di creare un edificio completamente nuovo, mettendo in pratica le esperienze del garage di Zofingen e creando quindi, in sostanza, una «Zofingen ottimizzata», afferma Andrea Mancino. Lo si vede ad esempio dalla perfetta sistemazione delle cassette degli attrezzi o dal posizionamento parallelo dei monta-auto, ciascuno dei quali ha un portone proprio e quindi un accesso diretto. La sede, che impiega attualmente otto persone di cui un apprendista, è già predisposta per le soluzioni di mobilità del futuro. Il garage è dotato ad esempio di stazioni di ricarica proprie, in particolare è predisposto per otto stazioni e attualmente sta completando le prime tre.
 
«Il settore dell’auto è attualmente in fase di cambiamento e dobbiamo essere in grado di rispondere a tutte le esigenze dei clienti come punto di riferimento». Ciò comprende, da un lato, il mercato tradizionale e, dall’altro, l’apertura verso il futuro. Ciò significa anche nuovi modelli di proprietà e soluzioni di car sharing, sostiene la 29enne. «In futuro offriremo soluzioni di questo tipo», promette, sempre che il ritorno economico lo consenta.

Il team di Stierli Automobile AG a St. Erhard: (dietro da sx) Nuno Marques, Benjamin Buchser, Joao Massano, Marco Westphal e Roger Jufer, (davanti da sx) Marco Unternährer, Eric Fellmann e Andrea Mancino.

Quella lacuna nella copertura geografica
Con la nuova sede, la Stierli AG colma una lacuna nella copertura geografica Volvo. «Nella grande area di Sursee, Volvo non è più rappresentata dal 2010», afferma la direttrice Mancino. «Allo stesso tempo, Sursee è molto promettente e i clienti sono rimasti molto affezionati al marchio Volvo». C’è la volontà di sfruttare questo potenziale puntando sul nuovo edificio, nonostante le discussioni sempre più vivaci sui nuovi canali di vendita e sul possibile passaggio a Internet. «Dopo l’acquisto di una casa o di un appartamento, l’auto è il secondo acquisto più importante della vita». Pertanto, una consulenza personale al cliente finale è sempre molto gradita, afferma convinta Andrea Mancino.
 
Tuttavia, fino a una certa fascia di prezzo è comprensibile che le auto vengono acquistate online. «Comunque, questi veicoli avranno sempre bisogno di manutenzione prima o poi». Il garage con la sua nuova infrastruttura e la moderna officina si occupa di tutto ciò che accade dopo l’acquisto.

«Marketing strutturato e multicanale»
Difficoltà iniziali la neodirettrice Andrea Mancino non ne ha avute: il settore dell’auto è ancora un caposaldo maschile, «nonostante ciò sono stata accolta positivamente e a braccia aperte». A volte ci sono situazioni in cui viene sottovalutata, ma questo può anche essere dovuto alla sua giovane età. «E comunque, essere sottovalutati può anche essere positivo». Discutere di un’eventuale disparità dei sessi non le interessa. «Si tratta piuttosto di trovare la persona giusta per il lavoro da svolgere». E lei lo è, grazie alla sua formazione ma anche alla precedente esperienza. Prima infatti è stata responsabile del marketing esperienziale per un produttore svizzero di e-bike. «Soprattutto in fatto di brand marketing, esprimo molto meglio io i valori Volvo di qualcuno che non ha idea del quadro generale».

La sua intenzione, infatti, è ricorrere al suo know-how anche per il marketing. «Pur essendo una PMI desideriamo fare marketing come una grande impresa, ossia in modo strutturato e multicanale». Anzi, di fondamentale importanza è soprattutto la multicanalità. «I potenziali clienti ci dovranno vedere online, offline, in occasione di eventi ecc.». Il suo primo obiettivo in questo difficile mercato predatorio è «far sapere alla gente che esistiamo», afferma Andrea Mancino che, insieme al membro della direzione Urs Hürlimann, è responsabile del marketing dell’intera Stierli Automobile AG.

Impiego mirato delle risorse
Non vuole ancora svelare gli altri dettagli dei suoi piani, ma ha già qualche idea di come agire in modo mirato e specifico per vari gruppi target. «Cerchiamo di essere proprio dove sono i clienti». Ciò potrebbe condurre, ad esempio, verso un pop-up store in formato ridotto, ma desideriamo anche attirare il pubblico nel garage con eventi speciali «senza che l’attenzione sia necessariamente rivolta all’auto o al suo acquisto».
 
Questi eventi sono funzionali a un approccio di lungo periodo. Poiché tuttavia le PMI non dispongono delle stesse risorse delle grandi imprese, devono utilizzarle in modo più sistematico, ben pianificato e professionale. Ed è esattamente questo ciò che molti garage non fanno. «Non progettano la loro strategia fino alla fine, mancando ad esempio di verificare i risultati». In questo modo si consumano molte risorse senza riuscire a comunicare efficacemente con il cliente,
 
a causa soprattutto della mancanza di tempo e di un know-how insufficiente. La direttrice stessa si aggiorna regolarmente, legge molto e frequenta corsi di formazione continua e perfezionamento professionale, offerti anche proprio da Volvo. E quando da sola non riesce, se le mancano le conoscenze o le risorse, ad esempio nel caso del marketing sui motori di ricerca, richiede la collaborazione di agenzie specializzate. «Il marketing è un divertimento troppo costoso per procedere per tentativi», spiega. 

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