Vendere auto con un semplice clic? Non facile

23 febbraio 2021 agvs-upsa.ch – La pandemia ha generato vendite record per alcune aziende di commercio online. Ma per gli utenti risulta ancora difficile acquistare un’auto su Internet.  

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Fonte: Istock

cst. Un libro, un maglione o un menu: per effettuare un acquisto basta un semplice clic. Così, ai tempi del coronavirus, il commercio online sta vivendo un vero e proprio boom. Ma se ciò è vero per Amazon, Zalando o per i servizi di food delivery, lo stesso non vale nel settore delle auto. «Al momento nessuno clicca su un’Audi usata da 80’000 euro per acquistarla», afferma Heinz-Dieter Tiemeyer, del gruppo di concessionari tedeschi Tiemeyer, in una chiacchierata «Clubhouse» della rivista specializzata «Kfz-Betrieb» incentrata sul commercio online di automobili. 

Ma perché non si acquistano auto direttamente online? Dopotutto in rete è possibile presentare al meglio i veicoli grazie a fotografie di alta qualità e viste a 360 gradi. «Sicuramente, per il cliente privato, avremo bisogno ancora a lungo dello showroom», afferma Tiemeyer. «Le auto necessitano di un’intensa attività di consulenza», aggiunge. Questo aspetto è sottolineato anche da UPSA, auto-suisse e Unione svizzera delle arti e mestieri (USAM) nel loro appello congiunto per l’apertura degli showroom: «L’acquisto di un veicolo richiede sia una consulenza personalizzata per chiarire le esigenze sia la visione dei modelli». Anche la permuta di un veicolo, spesso collegata all’acquisto di una nuova vettura, non può essere condotta seriamente online.

Nonostante questi ostacoli, l’e-commerce acquisterà importanza anche nella compravendita di veicoli. A questo riguardo, durante la visita alla nuova sede centrale di Cham effettuata nel 2020, il CEO dimissionario di Amag, Morten Hannesbo, ha dichiarato che un terzo del commercio sarebbe passato a Internet. Julia Riethmüller, responsabile vendite di Beresa, uno dei più grandi partner Mercedes-Benz in Germania, spiega cosa comporta questa previsione per i garagisti nella chiacchierata «Clubhouse» di «Kfz-Betrieb»: con le restrizioni attualmente in vigore, afferma, è già chiaro che direzione prenderà l’attività dei consulenti di vendita. Il marketing telefonico e la consulenza video sono già ora competenze fondamentali. «È un modo diverso di vendere, specialmente per chi è abituato a stare in azienda». In futuro, i venditori di auto nel segmento dei clienti privati saranno più simili ai classici consulenti che promuovono offerte di mobilità complete. Heinz-Dieter Tiemeyer aggiunge che i consulenti di vendita offriranno ancora supporto ai clienti, «perché il customer journey deve essere accompagnato con competenza, almeno per qualche altro anno».

Consapevole del fatto che la consulenza ai clienti e la vendita di veicoli costituiscono delle priorità per i garage anche nell’era del digitale, l’UPSA si sta dedicando intensamente alla consulenza sulla mobilità: non a caso, questo argomento è stato identificato come orientamento strategico della formazione professionale UPSA 2030. Così, dal 2022 verrà offerta una nuova formazione di base nella vendita di automobili, che sarà destinata a soddisfare le crescenti richieste di specialisti nell’ambito della vendita. Infatti, se da un lato la consulenza sta diventando sempre più complessa in seguito ai progressi tecnologici (es. nuove propulsioni), dall’altro i servizi esistenti dovranno essere ampliati con nuove offerte di mobilità. 
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