«Non prendo le cose come vengono»

Titolo prestigioso

«Non prendo le cose come vengono»

17 agosto 2021 upsa-agvs.ch – La rivista «Gebrauchtwagen Praxis» ha insignito Autohaus Liliensieck del titolo di «migliore concessionaria dell’usato in Germania». Il suo direttore Daniel Liliensiek e Anne Papenfuss, responsabile del team Auto usate, spiegano come ci sono riusciti.

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Fonte: Autohaus Liliensiek

kro. Qualche anno fa lei aveva detto: «Sappiamo fare tante cose ma vendere l’usato no». Oggi siete la «miglior concessionaria dell’usato» in Germania. Che cosa fate che gli altri non fanno?
Daniel Liliensiek, direttore: È vero. Allora non eravamo bravi, anche perché i nostri tempi di fermo erano notevoli. All’epoca erano di 150 giorni circa. Un dato di questa entità è sintomo di processi mal funzionanti. Oggi, invece, sono di 60 giorni... 
Anne Papenfuss, responsabile del team Auto usate: ...perché abbiamo riorganizzato di sana pianta tutta la vendita e i relativi processi insieme al nostro team. Per fare un esempio: noi siamo molto esigenti per quanto riguarda la presentazione dei nostri veicoli in Internet. Quando mobile.de, la principale piattaforma di vendita in Germania, lanciò la funzione per osservare le auto a 360 gradi, l’abbiamo sfruttata subito. Oggi non abbiamo un solo veicolo in rete che non consenta un controllo visivo virtuale completo di interni ed esterni.

Secondo voi, quali sono le sfide più ardue per il commercio dell’usato? 
Daniel Liliensiek: In pratica la sfida è sempre la stessa. Sono i segnali a cambiare. Ciò che conta è cosa si acquista e cosa è richiesto sul mercato. La questione, però, non si pone nel breve termine – in quest’ottica sono fondamentalmente fiducioso. Nel medio periodo, invece, ogni commerciante dovrà essere in grado di prevedere con la massima precisione possibile come il mercato dell’usato si trasformerà passando alla mobilità elettrica e di intuirne le ricadute. In questo ambito noi stiamo maturando le prime esperienze: a metà anno, infatti, le elettriche a batteria hanno raggiunto il 15 percento del nuovo venduto.

Come dirigete e addestrate il personale?
Daniel Liliensiek: È fondamentale che l’addestramento sia valido e costante. Ma la cosa più importante è promuovere la necessaria apertura mentale e la disponibilità a imparare di ogni collaboratore. Di recente un mio amico, anche lui commerciante, mi ha chiesto quali fossero i miei compiti in azienda. Al che ha paragonato la concessionaria a un motore. Lui si vede come la scintilla che fa esplodere la miscela e mette in moto tutto il resto. Il paragone è tratto del mondo dei motori a combustione ma rende comunque bene l’idea della funzione di un dirigente di concessionaria.

Volete leggere l’intervista integrale a Daniel Liliensiek e Anne Papenfuss? La trovate nell’edizione di settembre di AUTOINSIDE, in uscita il 3 settembre. 
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