«Il rivenditore rimane centrale»

Intervista a Christian Stein

«Il rivenditore rimane centrale»

24 aprile 2024 agvs-upsa.ch – Renault vuole costruire modelli elettrici a prezzi accessibili alle masse con la sua nuova divisione Ampere. Christian Stein, responsabile dei costi e dell'esperienza del cliente di Ampere, ha spiegato in prima persona ai media dell'AGVS al Salone Internazionale dell'Automobile di Ginevra (GIMS) come funzionerà in Europa e quale ruolo avranno le officine in questo contesto. Jürg A. Stettler

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Christian Stein davanti a una piattaforma elettrica di cui beneficeranno diversi modelli del Gruppo Renault. Foto: AGVS Media

Signor Stein, cos'è Ampere all'interno del Gruppo Renault: semplicemente il reparto elettrico e software di Renault o qualcosa di più?
Christian Stein: Ampere è un gruppo tecnologico per lo sviluppo elettrico e software. Il contesto è importante: stiamo vivendo una vera e propria rivoluzione industriale grazie alle auto elettriche e alla rete. Per la prima volta in 100 anni, ci sono così tanti nuovi attori che entrano nell'industria automobilistica a livello globale; in precedenza, c'era più un movimento di concentrazione. Solo le auto elettriche e i veicoli connessi stanno rendendo possibile tutto questo. Tutti i nuovi operatori si stanno muovendo con estrema rapidità. Se vogliamo rimanere competitivi come marchio affermato, dobbiamo diventare più piccoli, più agili e più veloci nel nostro sviluppo. E questo è proprio il compito di Ampere.
 
La filiale Renault Ampere
Con la creazione di Ampere, il primo «pure player» europeo di veicoli elettrici e software, il Gruppo Renault porta avanti la terza fase del piano strategico Renaulution. L'obiettivo dell'azienda, fondata il 1° novembre 2023, è diventare il leader del mercato europeo delle auto elettriche. Questo obiettivo deve essere raggiunto, ad esempio, introducendo modelli elettrici a prezzi accessibili con software all'avanguardia e per un'ampia base di clienti. Ampere si basa sugli oltre 15 anni di esperienza del Gruppo Renault nel settore della mobilità elettrica.

Siete sicuri che questo spin-off sia la ricetta giusta per il successo?
Con l'organizzazione di Ampere, possiamo portare sul mercato un'auto elettrica a prezzi accessibili, con la migliore tecnologia possibile e anche con il riferimento al noto marchio Renault e attraverso la rete di concessionari Renault. I nuovi operatori devono sempre fare i conti con la mancanza di consapevolezza e la scarsa presenza sul mercato. Se si guarda più da vicino ai potenziali clienti di e-car, due terzi di loro affermano di aver bisogno di buoni consigli da parte di esperti al momento dell'acquisto. Ci sono domande come: Sto facendo la scelta giusta? Di quale batteria di trazione e di quale soluzione di ricarica ho bisogno? Come faccio a ricaricare quando viaggio? Hanno bisogno di risposte a queste domande da parte di un marchio di cui si fidano in termini di conoscenze elettroniche e di un'officina con le competenze necessarie nelle vicinanze. Ecco perché crediamo che Ampere sia esattamente la soluzione giusta per avere successo sul mercato europeo.

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Quindi Ampere non sarà un marchio automobilistico, ma la spina dorsale di sviluppo del Gruppo Renault?
Sì, Ampere è un'azienda tecnologica e non intende essere un marchio con un contatto diretto con il cliente finale. In futuro i clienti continueranno a recarsi presso i concessionari Renault e ad acquistare un'auto con il logo Renault. La nuova Renault 5, ad esempio, non dovrà mai avere un logo diverso dal diamante Renault. Non la vediamo come una restrizione per Ampere, ma come un valore aggiunto: il cliente ha bisogno di un riferimento a un marchio forte e a una buona rete di concessionari e officine. In quanto spina dorsale del Gruppo, dobbiamo essere veloci e agili come la concorrenza. Ampere lo rende possibile.

Volete ridurre i costi variabili dalla prima alla seconda generazione di auto elettriche Ampere del 40% entro il 2027/2028: come funzionerà? Solo grazie alle economie di scala?
Da qualche tempo mi occupo del tema dell'esperienza del cliente e più lo analizzo nel dettaglio, più mi sembra grande e importante. Bisogna distinguere tra l'esperienza dell'acquirente e quella dell'utente. Abbiamo condotto un'ampia indagine sui clienti in tutta Europa per comprendere meglio questo aspetto. Se dividiamo i nostri clienti in due gruppi, ad esempio, ci sono gli early adopters, moderni e attenti alla tecnologia. Sono soddisfatti se possono gestire una parte del contatto con il cliente, come l'acquisto, online, ma in alcuni casi vogliono ancora un contatto fisico. Stiamo parlando di una quota del 20%. Questo gruppo è molto aperto alle questioni relative al finanziamento dell'auto e potrebbe accettare una soluzione di abbonamento. Lo stesso gruppo è favorevole a non doversi recare in officina. L'auto viene ritirata e il marchio si occupa di tutto.

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E cosa spinge l'altro gruppo di clienti più numeroso?
La maggior parte degli acquirenti di auto elettriche vuole un contatto umano. Sembra tutto semplice e lineare, ma poiché questi clienti non sanno quale e-car stanno acquistando e come gestirla, hanno bisogno di consigli. Questi clienti hanno anche bisogno di essere soddisfatti individualmente: Ad un e-scettico potreste promettere altri due anni di assistenza; se si ferma con la batteria scarica, Renault interverrà per aiutarlo: è così che si riducono i timori.

Ma il solo servizio di soccorso stradale non sarà sufficiente.
No. Offriamo diverse opzioni di ricarica per i clienti che hanno una casa, ad esempio. Ora stiamo facendo un ulteriore passo avanti in Europa e, grazie alla tecnologia di ricarica bidirezionale, offriremo anche la possibilità di ricaricare l'auto elettrica in modo più economico, utilizzando una gestione intelligente della ricarica per reimmettere l'elettricità dalla batteria nella rete. Tutto ciò che il cliente deve fare è specificare sull'app Renault quando vuole ripartire e quanto deve essere alto il livello di carica. Finché non riparte, il sistema si occupa dell'intera gestione energetica e organizza i momenti migliori per acquistare e vendere energia. Ai clienti Renault offriamo già contratti di ricarica come questo. E non si tratta solo di risparmiare: Offriamo solo elettricità verde. Stiamo lavorando su tutto ciò che potrebbe rappresentare un ostacolo per i clienti nel passaggio alla mobilità elettrica.

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I proprietari dei garage devono occuparsi di tutto da soli?
No, sono il principale punto di contatto per i clienti, perché vogliono acquistare l'e-car dal concessionario e farsi consigliare lì. Tuttavia, noi di Ampere e Renault dobbiamo essere posizionati in modo tale da supportare le officine, perché il sistema energetico può essere complesso. Dobbiamo sostenere attivamente i concessionari con la nostra esperienza. Naturalmente, con «Reno», l'avatar ufficiale di Renault, è possibile fornire al cliente molti servizi e assistenza nell'auto stessa. Ma il concessionario rimane centrale. E anche questa è un'opportunità per loro!

Cosa intende per opportunità per le officine?
Le officine possono posizionarsi non solo come centri di mobilità, ma anche come centri di competenza energetica. Nei Paesi Bassi, ad esempio, ci sono molte officine con impianti fotovoltaici sul tetto. Utilizzano anche capacità di accumulo delle batterie, hanno varie opzioni di ricarica e possono offrire prezzi speciali per l'energia, ad esempio durante l'happy hour. Se i clienti della regione sanno di poter ottenere un buon prezzo presso la stazione di ricarica rapida dell'officina e possono semplicemente prenotare un posto presso la stazione di ricarica, approfitteranno di questa offerta. Questo potrebbe essere un ruolo entusiasmante per le officine, che si stanno affermando come attori regionali nel mercato dell'energia.

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State anche progettando una «ElectriCity» come centro di produzione di auto elettriche a breve distanza per tutti i fornitori in Europa. Questa «ElectriCity» è un progetto per il vostro impianto automobilistico del futuro?
Naturalmente vogliamo vendere i nostri modelli elettrici anche in altri mercati. La Megane è venduta in Brasile, per esempio, e la R5 in Turchia e Giappone. Quindi continueremo sicuramente a sviluppare l'idea di «ElectriCity». Ma stiamo procedendo per gradi, perché l'Europa da sola è un mercato altamente competitivo. Tuttavia, con Renault, Ampere e il nostro fornitore di servizi di mobilità Mobilize, siamo in una buona posizione organizzativa. Tuttavia, la strada da percorrere è ancora lunga. Ci saranno sicuramente uno o due alti e bassi, quindi dobbiamo essere resilienti ed efficienti: La trasformazione ci richiederà ancora molta energia nei prossimi anni.

Ulteriori informazioni alla voce: ampere.cars

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Un ritratto di Christian Stein
Il francese Christian Stein è un manager dell'industria automobilistica da oltre 30 anni. Ha iniziato la sua carriera nel 1991 presso Peugeot-Citroën (PSA), dove ha sviluppato nuovi metodi di vendita per Peugeot. Nel 1999, l'alsaziano è stato promosso a Direttore Vendite Peugeot Bruxelles in Belgio e nel 2003 a Direttore della filiale Peugeot di Bruxelles. Dal 2004 al 2008, Stein è stato Direttore Marketing di Peugeot Belgio e nel 2008 ha assunto lo stesso ruolo presso Peugeot nel Regno Unito. Nel 2011 si è trasferito alla Seat, filiale di Volkswagen, in Spagna, come responsabile globale del marketing. Dal 2015 è stato responsabile globale delle comunicazioni e delle PR per Seat e Cupra. Dalla fine del 2020 è stato responsabile della comunicazione per tutti i marchi del Gruppo Renault (Alpine, Dacia, Mobilize e Renault). Dal 1° novembre 2023 Stein è responsabile dei costi e della customer experience di Ampere.
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